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抓住每年40亿次企业采办流量入口,商业印刷都将“一起印”?

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华为钱包品类的非标和服务特性,线上难以满足,催生了图文门店这个线下最大的to B生态体系。综合看最后一百米的重服务是线上代替不了的,或者说代替后体验变差、效率不高,那么改造和赋能线下就是更好的主题。

5年前,创业做停车项目的肖遥还在跑图文店打印地推材料,忙里忙外地想发展他的停车事业。没想到,停车创业没成功,地推却跑出一个新创业项目--商业印刷的B2B供应链服务。连肖遥自己都说,“进入这个行业纯属偶然。”

现在,肖遥创立的“一起印”已经完成了6000万元的A轮融资,并在2018年第四季度开始赢利,2019年在成熟区域如华北持续稳定赢利,新扩区域如华东实现收支平衡。中商产业研究院资料显示,2018年印刷行业的毛利率为14%左右,而一起印成熟区域的综合毛利已超过20%,并在今年有望超过25%。肖遥表示,2019年一起印的营业额预计6亿人民币并实现规模化赢利。

创业中的创业,从地推材料发现商业印刷商机

印刷是一个万亿级行业,除了传统的书刊、报纸印刷外,应用最多的就是包装印刷和商业印刷。肖遥向介绍,包装印刷和商业印刷是两个特点和属性完全不同的子行业。从产品上来看,包装印刷里有大量的标品和库存,商业印刷基本没有标品和库存,“每一单都不一样”;从流程上来看,包装印刷顾名思义就是商品的外包装,其中大企业直接采购的比例较高,而一起印切入的商业印刷领域有3000亿市场,涵盖名片、单页、不干胶、画册、易拉宝、广告字、条幅、喷绘各种商业宣广物料,上下游天然分散。“这个领域天生是按需定产的方式,因此没有库存、周转较快,因为其定制化属性毛利也较高。”

在整个商业印刷流转中,共有3个主体,分别为前端的门店广告公司、中间的批发商和后端的印刷工厂。包含的流程为:前端门店广告公司接到订单后,开始设计排版,里面会涉及到修改文件名、多方询价的过程,完成后用QQ传稿到中间的批发商。批发商QQ接稿后,开始人工审稿、改稿,最后汇集订单上传到后端的印刷工厂。工厂进行二次审稿校对,加上排版、制版,生产、后道加工,最后出印刷成品。

肖遥介绍,中间环节由QQ接单到传给工厂,传统的批发商承担不可或缺的职能,门店广告公司只是前端的获客和服务商,背后有一套完整的生产经销体系。肖遥因此看到了产业优化机会,“技术上有取代红利,至少光靠线下人与人打电话是没法完成交易的。”

除此以外,根据肖遥观察,目前印刷行业的业务环节共存在三大痛点:

1、专业:B端企业对印刷品不熟悉、不专业,因此需要图文店、广告公司等第三方服务商,与印刷厂和企业自身沟通规格、设计画面、修改稿件,直到变成工厂可以看懂并组织生产的文件。

2、人员:服务商的强项是商务客情和设计沟通而不是生产,所以有大量的批发商在服务商和工厂之间集单和配送,需要人工进行报价、审稿、校稿、组版,“目前都是人工处理,需要海量的人员。”

3、效率:批发商对接多家工厂,不同品类的订单发给不同工厂,但也只能覆盖全行业品类的1-3%,门店广告公司需要对接几十家经销商,服务和品控参差不齐,批发商送货的时间也早晚不一。

最后一公里的闭环和体验提升,门店成线下最大的TO B服务体系

一起印的模式是以交易SaaS+供应链统一品控+干线统仓统配(物流)为核心,各区域招募传统批发商加盟,将最后一公里的支线配送和客情维护承包给加盟商,直接面向次终端图文店、广告公司做全品类供应链交付服务。

肖遥表示,一起印的客户以图文门店、广告公司、活动公司、会展公司、传媒公司为主,这部分客户在商业印刷里是做最后一百米服务的公司,下单高频、专业、多品类。与终端直客的低频、不专业、窄品类相比,不在意取代谁,更在意服务谁能够真正提高全链条的体验和效率。

在长期服务线下门店期间,肖遥发现:平均每家门店每天会有50次有效采办咨询,其中30次是到店问,20次是远程问,都是精准的企业采办人员,甚至是小企业主老板自己。根据一起印调查测算,全国有40万家图文门店,每年产生70亿次的采办咨询,到店占五分之三,也就是每年会有40亿次的采办咨询在门店里发生。门店事实上成了中小企业线下采购的一个基础设施,“品类的非标和服务特性,线上难以满足,因此催生了图文门店这个线下最大的to B生态体系。”

不过一起印服务的门店大部分是 “夫妻店”,很难自己做提升。据肖遥介绍,一起印的下步计划是通过赋能门店,将这部分庞大的ToB流量做更有效的转化,提升门店的收入,比如:给门店加上线上可以拼单的微店;增加服务品类如办公用品和设备;优化改造店面陈列和摆放等。“我们的最终使命是让中小企业的采购变得更便宜、更简单、更方便,类似于美国专注于线上线下服务B端企业一站式采购的五百强公司Staples、UPS Store,销售额均达到百亿美金级。

其实放眼目前整个市场生态,许多创业者都在侃侃而谈“最后一公里”,那到底是不是在卖概念呢?肖遥对此评价,事实上大家都想抓住最后一公里,因为这能够形成从供给方到需求方的产业链闭环,提升体验。比如上述说的赋能图文店连接中小企业更多的采购场景,会有巨大想象空间。

“综合看最后一百米的重服务是线上代替不了的,或者说代替后体验变差、效率不高,那么改造和赋能线下就是更好的主题。”

团结20%,抢80%的生意

一开始,一起印做过一段时间完全取代中间批发商的事,直接面向门店和广告公司服务。后来肖遥发现,中间的批发商层面实际上有四项职能,即QQ报价接单、供应链采购、最后一公里的支线送货和客情维护。

“这四件事后两件一起印来做效率不如传统批发商,前两件传统批发商干不过一起印。”所以干脆由平台完成系统接单(无需人力和QQ)和供应链集采,最后一公里的事包给批发商,变成一起印的加盟商。加盟商通过承包区域拿返点的方式,收入比以前会提升,也不用再养QQ面前的接单人员。“这实际上是一种联营,我们只做规模更经济的事情,也不再需要到每个地区就跟当地批发商打仗。”肖遥说,一起印采取的策略就是团结20%的头部或想成为头部的批发商,去抢剩下80%不合作的批发商生意,“大家绑在一起明显更高效、服务能力更强。18年初转型将最后一公里承包后,我们的营业额翻了四倍,获得客户信任和订单的时间也大大加快,同时把模式复制到华东地区,取得了不错的成绩。”

供应链端,肖遥向与他合作的印刷厂免费提供印刷生产的MES(生产信息化管理)系统,进一步优化生产过程中的人力


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