云启资本冯瑶：以B2B交易平台为中心，打造上下游正向闭环

华为Codelab在前进中，冯瑶一步步形成了自己的判断逻辑。

成立于2014年的云启资本，其投资领域覆盖了物联网、机器人、大数据及云计算、SaaS企业服务、产业互联网（含B2B交易平台）、工业互联网、金融科技等行业。

在2015年的8月，冯瑶离开网易资本加入了云启，加入云启前，她任职于网易资本，关注消费、金融等领域，参与投资的项目包括惠人贷，91外教，易信，凯撒旅游等。

在云启的四年里，她重点关注产业互联网、企业服务、教育等领域，投出了找钢网，找油网，工品汇，百布、联医医疗、晓羊教育等项目。

近日，i黑马&数字观察与冯瑶展开了一场对话，她表示：“我的投资逻辑是不断变化、不断成熟的。”

2012年找钢网崛起，随后便引起了一阵交易平台的创业模仿热潮。一时之间，找x网等平台如雨后春笋般冒出。

据统计，在2015年我国B2B类项目共获得约555亿元投资，其中约331亿元投向了B2B交易平台类项目，约占总投金额的59.6%。

资本疯狂涌入的背后，冯瑶告诉i黑马&数字观察：“当时推动了B2B交易平台火热的背后主要有两个原因。”

首先，从交易平台的本质来看，其汇聚的是大都是传统行业，而传统企业的生意模式是非常传统的。

冯瑶举例：“在接受信息化改造之前，无论面料、服装，还是MRO这些行业，各大市场的贸易商大都是通过手工、QQ等来开单订货，而且仓库管理没有系统操控，全部依赖于员工经验。”

这种情况下，传统行业做生意的效率极低。不过，冯瑶也表示：“正是因为传统行业与B端互联网中间存在极大的效率提升空间，这才有了B2B交易平台进入，并去降维打击的一个机会。”

其次，冯瑶发现，相比黄金年代的收益，因效率低下和整体经济形势和结构的变化，传统企业家的收益正在大幅下降。

“很多老板都发现生意越来越难做，管理成本越来越高。当时代已经不能躺着赚钱时，大家都在想着要怎么样从内部去炼化。”同时，随着创业一代的让位，成长于互联网背景下的二代给传统行业升级提供了推动的支点。

2012年到2015年是B2B平台的早期阶段，冯瑶认为，这时期的企业大多是以“撮合为主”。

“不可否认，从撮合做起优势在于起量快，撮合能够把一个平台GMV快速做起来。当GMV做起来以及积累了一定的客户基础以后，企业将会有更多的路径去选择。”

但是，冯瑶却表示：“仅凭GMV和客户信息，这对用户的黏性是不足的。”信息不是一个稳定的抓手，而只提供信息的平台一定会陷入客户想走都拦不住的窘境。

随着资本冷却，B2B交易平台的泡沫也在逐步退灭，很多项目发展的都不及当时的预期。

冯瑶坦言：“包括机构、创业公司，在产业交易平台的第一步认识中，大家都跌过蛮多的坑。”

云启资本选择在2015年下半年投资找钢网，“经过深入的调研与摸索，我们发现仅靠‘撮合’根本无法盈利，因此，企业的商业模式也是不成立的。”

冯瑶讲到：“对我们来说，当时投找钢并不仅仅是为了投资回报。也是通过找钢网的发展路径去更好的学习了解商业模式。”也是这时，她发现，2015年的时候，找钢其实已经不做撮合了，而是从撮合向自营转型。

B2B交易平台要想有商业模式，最终是要看企业能为产业提供什么样的价值，而价值本身在于企业提供的服务所带来的效率提升。

“大概在2016到2017年，企业正在从1.0到2.0演进，逐步去寻求对产业链各方的赋能，去做更多相对比较重的一些服务，逐步往自营阶段走。”冯瑶讲道。

她认为，撮合的核心是信息流，但信息流在行业里只是一个部分，且利润是相对薄的。只做撮合的话，企业很难有一个商业模式上的提升。

“所以，这个阶段我们只看自营。”

从自营的角度出发，冯瑶认为，自营能够提供更好的服务，无论是仓储、物流、一站式送货、一站式采购或者金融服务等，企业都能够以此为抓手，持续增强客户黏性。

同时，从信息流传的角度看，自营的延伸能为企业在交易流、物流、资金流等业务线上提供多种服务和信息。

不过，冯瑶同时讲道：“相比单纯的撮合，自营的难度更大。”

第一，基础设施的建设成本高。比如，每开一个新仓或拓展一个城市都将是一个挑战，当开仓的节奏与客户节奏失衡，企业将失去发展的秩序。

第二，极大提高企业的管理风险。公司仓库的扩张意味着其他相关部门要协同发展，对于团队建设而言，其管理难度会大大增强。

冯瑶举例，一个企业如果计划异地开仓，当其客户量不足支撑开仓成本时，企业的运营压力极大，而且盲目开仓很可能因备货量不足导致企业的配送及时性、效率不够。

“因此，对于B2B供应平台而言，如何平衡后端供应链与前端客户是非常重要的一件事。”

在前进中，冯瑶一步步形成了自己的判断逻辑：要看SKU相对标准化或有一定集中度的行业。

首先，传统行业做交易平台无非是要把线下的东西搬到线上。“因此，我们第一步要考虑的是，企业的产品到底能不能线上化。”

其次，冯瑶认为：“一条产业链中，交易平台既有上游，也有下游，平台要做的事情即聚集下游零散且议价能力弱的群体，从而聚集成一个有较高议价能力的平台，然后向上游进攻。”

而企业要想完成向上进攻的动作，根本在于企业要去找到一个能够汇集议价能力的点。

对于从0到1的平台来说，若以零散端口去集中的方式，企业还想获取高议价能力，必须要看SKU集中度相对较高的产品。