街边小店难铺货? 五个字帮你拿千家!

前言

行业形势不好的时候，路边小店也成了业务员们分寸必争之地。这些店铺或紧邻社区，或在街头巷尾，看似不起眼，却有着不错的销量和很强的带动作用。然而，想要把货铺到小店里也并非那么容易，许多业务员挖空心思，磨破嘴皮，也不见成效。

但高手还是有的，某二线快消品品牌的资深销售张先生就是其中一位。他凭借多年的销售经验，结合当前的市场情况，总结出了与小店老板打交道的“铺货五字方针”，成功带领团队超额完成任务，提高了终端的铺货率和对终端的掌控力。这“五字方针”究竟是什么呢?

精

精通产品数据资料

张先生第一次去终端店拜访时，介绍完自己的产品优点后，小店老板反问他：“××品牌产品比你们质量好、利润空间大、陈列费更高，为什么代理你们的?”他直接被问住了。自此之后，张先生潜心恶补关于企业各方面的知识，不但利用专业知识为客户提供专业的服务，还为客户提供更多的增值服务。

而今，小店老板对张先生的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲得头头是道、条理清晰，似乎对市场的开发、维护，终端的布控，品牌的推广等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员，而是一名销售专家。”

评

做销售，如果不了解自己的企业、产品、政策，出去谈客户无异于。业务员不但是企业的销售员，还必须是所销售产品方面的专家，要充分了解原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的售后保证措施等。除此之外，还要将视野转向行业的高度，掌握和产品相关的行业信息。再者，对于市场的开发、维护，终端的布控，品牌的推广，经销商团队的管理，库房的管理，财务的管理等知识都要精通。

授

能够提出有益建议

有一次，张先生到一家终端店拜访时，看到老板正拿着一个产品画册仔细阅读。跟老板打招呼，老板都没有注意到他。走到老板身边后，他没有立马给老板说铺货的事情，而是巧妙地询问老板在看什么，是否遇到了什么问题。这就打开了老板的话题。原来老板想代理一款饮料，但不知道好不好。于是，张先生就有条不紊地帮老板解答，最终也促成了与自己的合作。

平时，张先生走到一些小店看到排面混乱时，会给老板提出合理的建议，也会在老板提问代理什么产品好时给出合理的建议。小店老板尝到甜头后，往往都会主动打电话要求补货，结款也非常自觉。

评

好的业务员能够给零售终端提出有益的建议，让小店老板更容易对他产生好感并达成合作。给小店铺货，不仅要让对方赚钱，更要教对方赚钱。小卖部、夫妻店的销售价值是不可忽视的。这些小店不仅离顾客的实际距离近，而且与顾客关系都很好，小区里的人基本都认识，而小店老板的口碑影响比任何广告影响都有效。初次拜访，如果能够打破他们的心理防线，那么就能够成为忠诚的合作者。

勤

勤于联系走动

张先生不仅对自己的客户非常了解，还会根据客户的情况，从衣着、言谈、行为等方面随时进行调整。

一次，去一家刚开的小店，小店老板正穿着比较脏的工作服搬货，张先生身着西装走过去帮忙，小店老板慌忙制止，但张先生还是帮忙了。后来谈完之后，老板终于欣然接受合作，顺利铺货，并对张先生说：“你穿得这么干净，都来帮我干这种脏活，说明你没有看不起我。你这个产品我必须代理。”因为这家小店的成功，张先生在附近几十家小店的铺货也非常顺利。

评

跟客户打交道，哪怕关系再好，也不要太过随便，太过放肆。尤其是做快消品的，竞争非常激烈，今天你顺利铺进这条街的小店，可能一疏忽，明天就被别的品牌抢占了。

小店通常在街头巷尾、小区里，走起来有些不太方便，但是业务员必须勤于管理，勤于沟通，勤于走访，勤于发现。人与人之间的信任是合作的桥梁，小店老板容易被各种外界影响干扰，如果不努力，今天你失去1家店，明天就是10家。勤于沟通，让人感觉到你对他的尊重，合作才会长久，而且还会带来更多业绩。

察

善于观察发现

张先生做业务员数年，炼就了一双锐利的眼睛，一旦发现市场的变动，总能第一时间让小店老板跟着自己的想法走。

A小店在比较成熟的社区，门外经常站一堆人聊天。随着气温逐渐回升，在门口晒太阳聊天的人越来越多了，小店生意愈发兴隆。但张先生马上意识到一个问题——夏天快来了，门外没有椅子，也没有太阳伞。张先生就跟小店老板商量，这俩月多订一倍的货就可以申请太阳伞和促销物料，这样再加一张桌子，顾客就愿意坐在你这，夏天时店里的人气也就有了。小店老板连连点头叫好。

张先生做白酒的时候，有一段时间，小酒产品的广告突然在他的区域内多了起来，他立刻意识到竞争来了，而餐饮店对面的便利店是他的老客户。张先生询问了餐馆老板每个月的白酒消费情况，第二天就制定了一个详细的订货策略，找到便利店老板谈，直接稳住了老客户。随后，他将区域内所有与餐饮店紧邻的店，全部扫一遍，成功巩固了自身产品的渠道地位。因为餐饮店消费情况数据充足，他说得小店老板蠢蠢欲动，从而加快了小店老板的订货频次。

评

市场原本就是机遇与风险并存，就看每个人观察的视角。竞争无处不在，你必须有敏锐的眼光，才能更精准地找到机会点。第一，善于将自己手中的政策变成增加铺货的诱因，比如促销政策、物料分配等，提升小店老板的订货频次。第二，善于发现市场机遇，打造产品订货组合，增加小店老板的订货量。如此，不仅加快了流通，也提升了订货量，一箭双雕。

比

对数据进行比对分析

张先生在进行小店铺货时，每天都会统计当天走访的店销售、陈列、消费者等各方面的数据，每家店的产品订货日期都有详细的记录。因此，张先生每到一家店都能根据小店老板的反应情况，做出最正确的决定，给小店老板信心，同时带动销售。

根据定期的数据对比分析，张先生对每家店的产品销售了如指掌，还没等小店老板抱怨问题，他就已经提出了解决问题的办法。

评

倘若说高手过招比的是内力，那么业务员过招比的就是实干的能力。对于普通业务员来说，你可以没有必杀技，但是必须要有你自己的方式。

当走过了上百家，甚至上千家小店时，仅靠大脑的记忆很难全面。因此，要想获得好的业绩，就一定要定期整理数据，为每家小店制作专门的大数据，其中包括每月的订货量、产品规格的选择、价位的选择等综合数据，甚至更详细地记录小店老板个人喜好及相关人员情况。

充分记录每家店的铺货情况，同时每半月或是每月做一次小对比，每个季度做一次大对比，结合阶段内相关政策，分析出订货变化的诱因，以便更好地铺货。

最后，希望业务人员能够从中看到一些跑市场的教训，如果能够顺便汲取到一些经验，就更不枉笔者洋洋洒洒写这么多了。

新的一年，与君共勉！

摘自《冷冻食品》商之道板块

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