喜多多罐头 罐头业的一匹“黑马”

1997年，徐庆春白手起家，创办了西多食品有限公司，1998年开始租用厂房，2000年建成数万平方米工业园区。

在今年的国产铁厂中，喜人的市场份额是一半以上。毫无疑问，西铎已经成为国内食品业的黑马，徐庆春是黑马的骑士，创造了企业成长的奇迹。

性格创业

在“下跌”的声音中，挑出“坏市场”

90年代中后期的晋江是今天“品牌资本”的孕育期。许多晋江人，就像疯狂的“掘金”一样，基本完成了第一桶黄金的积累，品牌风起云涌的序幕也逐渐开始。许庆春当时还是荆林村东石镇的一个很普通的年轻人，但面对这场疯狂的创业品牌制作运动，许庆春早就准备好搬家了。

受到婚宴的启发。

1997年，对徐庆春来说，是非常特别的一年。这一次以起点纪念意义，将永远凝固徐庆春难忘的记忆。今年，他积淀已久的创业理念终于实现了。“晋江人的婚宴有上菜的习惯，最后一道菜往往是‘甜汤’，但我发现当时的‘甜汤’很简单，没有体现‘喜庆’的喜庆气氛。这一发现可以让我如鱼得水。晋江人有很多喜事：婚姻、满月、16岁生日、大学等等。当然，生意机会很大，所以这个发现让我想到了制作罐装混合水果的想法。”

不久，徐庆春开发了罐装混合水果的配方。但是新的麻烦随之而来：刚刚和弟弟分居的徐庆春没有钱开工厂。怎么办？你能眼睁睁看着商机在婴儿期消失吗？

经过一番努力，徐庆春终于找到了解决办法。标签处理已成为他唯一的出路。徐庆春决定把这一配方带到水果之乡漳州，与加工厂合作。

大声喊叫，开始创业。

1997年，漳州400多家罐头厂被分成三个命运蛋糕：1/3的工厂亏损，准备关闭摊档；1/3的工厂死于非命，勉强维持；1/3的工厂利润微薄。

“当时，漳州的许多罐头厂老板都劝我不要这样做，说大家都不想做，我也参加了其他的活动。”徐庆春抵达漳州后，当地许多罐头厂老板都这样对他说。

同样，像一桶冷水溅在去漳州的徐庆春身上。事实上，他面前的现实也是非常残酷的-无论是出口还是国内，当这个国家的罐头市场供不应求时。“在米南语中，这是一种疾病。“徐庆春生动地描述了当时的锡市场。

但是徐庆春并没有退缩。他还担心，如果他失败了，他将一无所有。然而，许庆春不愿放弃自己的创业梦想，他坚信自己的产品一定会得到市场的认可。

经过一番努力，徐庆春终于找到了一家合作经营罐装混合水果的工厂。在别人的怀疑声中，徐庆春开始了他的创业之路。

做个推销员然后推销

“在第一批货物离开工厂后，

我开始害怕，因为我没有钱，原材料和加工成本必须支付，直到货物卖光。当时市场不景气，我不知道。如果这些商品卖不出去，我就不用玩了。“当第一批产品离开工厂时，徐庆春仍然很紧张。

但是徐庆春很幸运，像很多水果罐头一样，立刻得到了市场的青睐。产品出厂后，为了打开泉州市场，徐庆春将货物退回泉州。一方面，他通过销售婚宴产品的渠道，把许多罐头带到市场上；另一方面，他还充当推销员，直接到婚宴上推销自己的产品。

“产品上市后，一方面包含了创新的东西，丰富了婚宴餐桌上的‘甜汤’，另一方面，该品牌符合消费者的消费心理，因此被市场认可，第一批商品迅速售出。”

这样，徐庆春就按照“一批卖”的原则，从零开始，一次又一次地翻滚，积累自己的资金，然后越做越大。

一年后，西铎牢牢控制了闽南整个罐装水果市场。1998年，他终于离开了漳州的职业生涯，回到家乡东石镇静林村，租了一栋工厂，开始自己的生产。

当时，西铎产品已从闽南迅速蔓延到整个福建。由于出租厂房面积小，在市场上不断扩大，供应压力逐渐出现“买不起”。因此，1999年，徐庆春在静林村买了一块地，开始为西多工业园区的建设做准备。2000年初，工业园区正式投入生产，西铎产品也开始向华南和华东进军。

人物访谈

就在八年前，徐庆春从零开始，苦心经营西多食品公司，成为中国罐装水果市场的“联盟领导者”。这么多年来，他究竟怎么能制造出这样的“神话”呢？现在，幸福的许多人已经进入了快速发展的快车道，他应该如何促进和协调呢？上周，记者采访徐庆春时，他就上述问题与徐庆春进行了深入的讨论。

市场扩张是前提

记者(简称“记”)：回首幸福的发展之路，你认为是什么让它快速成长？

徐庆春(简称徐庆春)：起初，我们的产品深受市场青睐，以创新为主，可以说改变了传统的“甜汤”婚宴风格，深受消费者喜爱，也符合消费者的消费心理，使我们能够在市场低迷时迅速干预市场。随着市场的发展，公司的发展将得到保证。经过一年的特许经营，福建的市场网络逐步完善，产品供不应求，许可证已不能适应市场需求。考虑到风险和资本因素，我回家租了工厂。又过了一年，随着市场从福建扩大到广东、浙江、江苏等地，需求不断增加，租厂规模小，供水量明显不足，于是我开始购买自己的土地来建设一个更大的工厂。因此，许多人的发展完全是建立在市场扩张的前提下，一步的。

注：您在市场策略中有哪些秘诀？

徐：没有秘密剧本。事实上，每个做市场的人都知道，如果你的产品符合这个需求，而且质量好，价格就有优势，你的产品自然会很容易推广。当然，天赋也是至关重要的，没有勇敢的士兵，好的武器就会失去致命的力量。在市场发展战略方面，我认为最重要的是根据行业的实际情况，根据已开发产品的特点，制定详细的渠道建设计划和品牌营销计划。

成为这个行业的领导者。

记住：在未来，西铎的发展战略是什么？

徐：我们的目标是成为一家大中型企业，成为国内同行的龙头企业，成为罐头行业的领头羊。

未来，西铎将在产品研发创新、销售渠道建设和品牌影响力提升等方面加大力度，而在企业自身管理方面，将继续引进专业高素质人才，招聘更多专业经理人，加强团队建设。

注：近年来，随着市场的不断扩大，如何将市场整合成为一个大品牌？

徐：其实，市场本身就是一个很好的品牌宣传渠道，在产品流通的过程中，消费者在购买你的产品的过程中，感觉味道不错，价格适中，他很快就会记住这个品牌，甚至在朋友圈里帮你做宣传，这就是“口碑”的效果。这种效果有时比广告更好，但它是建立在一个非常完善的市场网络之上的，而且品牌的传播是缓慢的。因此，在建立市场网络的同时，我们也进行企业和产品的宣传，包括聘请明星代言、营销和品牌宣传，首先，我们可以在市场上做好工作，以便谈论一个大品牌。

集中精力做罐头

注：您是否考虑过做一些与行业相关的多元化？

徐：还没有。事实上，只有在一定条件下才能考虑多样性的发展。盲目的多样性会导致企业的恶性发展，甚至打垮企业。现在，有些企业家只是靠一些钱，想把自己的角伸向其他行业，但有时他们往往得不到“棕榈”和“鳍”。一方面，他们原有的优势产业由于分散而被摧毁，另一方面，他们在不熟悉的行业中无法获得优势，巨大的消费可能最终会消亡。多元化不是每个企业都能做的，一是力量，二是机遇，永不盲目。

其实，从目前泉州的食品企业来看，我们都在集中力量做自己的优势产业，如蜡笔小欣专业生产果冻、牦牛生产糖果、大理生产蛋黄馅饼、饼干等，我们一直在集中精力做罐头。

人物印象

徐庆春的办公室很简单：一张装满纸张的大书桌；一部用来与外界交流的电话；一台笔记本电脑，一份工作必需品；一份可以安排日程的日历；一张普通沙发、茶具和一个有点旧的书柜。坐在后排椅子上，徐庆春看上去笔直而精力充沛。他身后的墙上挂着一幅略带黄色的书画，上面写着：“气是蓝的，高怀是野心勃勃的。”

许庆春就是这样一个真人，身高183厘米，一件米色衬衫，一条灰黑裤子，戴着一副金边近视眼镜，举起双手。

在采访中，徐庆春并没有太多的话，但这些话是经过仔细考虑和浓缩的。面对记者的提问，他总是低头看一会，或专注地望着办公室的一角，然后微笑着抬头看着记者，一个接一个地认真回答。他的回答总是简洁的，没有太多的修饰语，不过分夸张，毫不含糊地淡化，但总是指出问题的真谛。

任何熟悉徐庆春的人都知道，他是一个追求“1 1>2”的人。一美元加一个人，他想创造超过一美元和一个人的收入和效率。也许这是秘密的快速成长的许多，也许庆春财富积累了一剂神奇的药物。从零开始，从研发到生产到营销，除了做商人的角色外，他还扮演着研发、工人和销售人员的角色。

虽然徐庆春也考虑了细节，但他更多的是直奔主题，而不是在主流方向上表现得柔和。

在他的员工心中，他是一位极富魅力的强硬派领袖。

事实上，他的性格在生活中也有内向的一面。有时在谈话中他会突然脸红，但这种感觉是那么的简单和坦率。

人物品牌故事

封起来

徐庆春告诉记者，1997年第一批罐生产时，，这是一种外国产品，。，发现不是假的，很多人顺利进入市场。徐庆春说，为了使产品在当时顺利上市，他骗经销商说这是一个著名的商标，但被封杀了。幸运的是，该商标当时已注册。

被模仿

在给罐装水果命名时，许庆春在选择“许多快乐”之前，考虑了二三十个名字。由于该产品主要用于婚宴，徐庆春认为，从“欢乐”开始更适合产品的市场定位，“多”不仅意味着“多”，而且意味着“很多”。

然而，在第一批快乐产品上市两周后，市场上出现了假冒伪劣产品。这让徐庆春很郁闷，因为公司刚刚成立，商标刚刚注册，要一年才能拿到商标权，。不久后，他发现他的一个经销商做了假冒产品，所以他立即来到门口，并要求经销商停止伪造。

徐庆春说：“但是在经销商被揭发后，不仅经销商没有停止假冒，甚至公开直接生产‘很多’，而且由于我们的产品销售越来越好，很多罐头也开始假冒，所以在第一年市场上出现了几个版本的‘多’罐，一年多之后，我们获得了商标权，这些假冒产品被一个地屏蔽了。”

徐庆春还表示，从他的业务开始到现在，全国有数十家企业伪造了“许多乐趣”，这已经成为他的业务中的头痛，并通过司法渠道获得中国知名的商标的想法。