花生观摩会要点解析

观摩会组织流程（通用）

一、筹备观摩会

1、确定示范田位置和观摩时间

营销人员、二级商与示范户沟通，确定观摩示范田，收集提炼示范田的核心种植指标（产量、品质、长势、上市时间、施肥方式等），并对需要对比的核心指标，提前3-5天做对比，确保观摩会效果；如无十分明显效果，可以通过喷施叶面肥等方式加以改善；并确定观摩日期、时间。

备注：地点为棚区、田里，尽量选择距离村子较近，熟悉的道路旁边，交通便利的地方；时间为农户在棚区、田里干活时。【此项工作一般在观摩会召开前3天完成】

2、邀约客户

 

二级商电话或当面邀请周边农户参加观摩会，告知时间、地点，动之情，诱之以利。备注：告知有专家讲座或有优惠促销活动或现场有精美礼品等等。

3、造势

在示范区和示范户所在的村镇悬挂宣传条幅、大棚贴、散发宣传单造势。

4、确认参会客户

在观摩会召开前一天，二级商再次电话和农户沟通确认，并将最终名单表提交给营销人员。如无名单，要有预估参会人数。以便备足物料。

5、备货

二级商在观摩会召开前1天有足够套餐肥库存，在订货会结束后的次日能够及时配送到农户。

6、物料准备

      

DM单页、产品手册、刀旗、示范牌（棚区插牌）、帐篷、DV、音响、宣传车等，本地和外地同类作物“亮点”VCR。订货单、笔、印章印泥、套餐肥样品，桌椅一套。

观摩会召开流程

二、召开观摩会

接下来重点讲解作对比、讲原理、算效益三个环节

1、作对比

1、选择最佳观摩时期（春花生，9月上中旬地下荚果饱满成熟，可提前10天左右，召开观摩会）

2、准备工具（卷尺、电子称、收获工具等）

3、选择地块：相邻地块的两块地或者两行，示范田以及对照田。示范户讲解除施肥品种以外的其他因素均相同（例：讲解：这两块地是刘大哥家的，我们让刘大哥讲一讲他地的基本情况；刘大哥：我这块地，种的都是巨峰，这块地用的是金正大套餐肥，这块地呢，还是像往常一样，用的是其他厂家的普通肥料，投入成本的话差不多少）

4、简单总结：讲解，我们看到了，这两地除了施肥的品种以外，其他的因素都相同，那么大家来看看，这两块地长势有什么不同呢？

邀请农户：农户1，示范田叶片深绿，无黄叶、病叶少，农户2，长势整齐，植株健壮，无缺苗断垄情况。

5、作对比，原则“先整体，后局部” 由上到下，从品质到产量

整体：大家都说的很好（送上奖品），从整体上来看，我们的示范田对比对照田，整体长势要强，而且黄叶、病叶相对较少，植株也比较健壮，无早衰情况发生。

局部：我们再到地里仔细的看一看好不好

对比（从上而下）：

1）叶片：随机采摘几株观察示范田和对照田叶片情况，观察叶色颜色，大小，病斑多少，叶色（深绿为好），叶面积大小（大为好），叶落枯黄及病斑少为好。

2）茎秆：看花生茎秆，主枝和侧枝粗壮，结果针多，发达为好。

3）果实：结果数量多，个头大，均匀一致；荚果外观周正，果皮较硬，纹路清晰；空壳、秕粒较少、籽粒饱满，种皮呈现品种固有色泽，皮薄光润。

口感：采摘几个，大家来品尝一下，口感怎么样？水分适中，香甜可口，脆而不硬，咀嚼间带着酥香。

4）根系：扒开表层土壤，观看根系健壮程度，健康根系，会看到一些白色侧根较多。

5）抗性：整体长势强，病害较往年和对照轻不少。

6）土壤酸度：酸度计，测量一般6-7.5的土壤是适合果树生长的环境。

2、讲原理

那么大家看到了，使用金正大套餐肥的示范园，无论从整体长势来看，还是果实都比较好，俗话说的好，有收无收在于水，收多收少在于肥，所以说肥料选择好了，既省心、又高效。那么示范田用的金正大套餐肥肥，有什么特点呢？

1）套餐肥是经过科学选择搭配，能满足作物生长的不同阶段，不同方面营养需求的系列肥料组合，它不是简单的肥料组合，是根据作物的需肥规律和生长特性量身定做的。

2、安全省心：以前我们买肥都怎么买？对，张老板家买一点，李老板家买一点，为啥？怕买到假肥料，有什么后果？肥料出了问题，不知道找谁，相互踢皮球，肥料效果比较好，也不知道是哪家起的作用？常年换，还是会有各种各样的问题出现。现在好了，使用金正大套餐肥，从底肥到追肥，从菌肥、硝基肥、控释肥、水溶肥、液体肥、到叶面肥等，经过科学搭配，不用东奔西跑，金正大这全有，到啥时候就用啥肥，轻松搞定，还不怕买到假化肥。这样安全不安全，省不省心？

3、营养全面：以前施肥只注意施用含有氮磷钾的单质化肥或者普通复合肥、造成土壤里面的，中微量元素缺乏严重、有机质不足、土壤酸化板结严重、生态环境恶化，有害菌增多、现在好了，使用金正大套餐肥，硝基肥、水溶肥、液体肥，水溶肥不但使用方便，而且养分全面富含中微量元素以及有机营养，吸收利用率高，全面提升果品品质和产量，所以大家看到的硬度高了、糖度上去了，果个均匀优质果增加。使用菌肥、调理剂使土壤疏松、板结和酸化的情况都得到了有效缓解，果树根系健壮了发达了，树势增强，抗病性也提高了。所以讲金正大套餐肥营养全面，优质高效。

3、算效益

  

那么大家可能会说，你们的肥料虽然好，但是比较贵，那么到底贵不贵呢？我们来算一算。刚才大家看到了使用金正大套餐肥的这块示范示范园长势非常好，那么大家来估算一下，这块示范园一亩地产多少斤产量呢？

那么大家估算的都各不相同，我们接下来，实地测产看一看。

测产：

株数/平米：用卷尺圈1平米的面积的典型地块3-5块，数一数花生株数，得出平均值，花生株数a/平米。

籽粒/株：每个小区，挑选典型植株10株左右，拔出，不要有遗漏，数一数每株花生荚果中籽粒数量，计算每株籽粒数平均值b。

每株果数：随机选出100粒，称重。

计算产量：花生产量（千克）=每亩株数×单株籽粒数×百果重（克）/1000×100*55%（春花生折干率）

计算比对照增产幅度，计算增产效益，计算成本多投入幅度，计算产投比。

最后总结：由此可以看出，虽然金正大示范田，一亩地多投入了20元钱，但是多收益了200元钱，总体来看，不但相当于肥料是免费使用，而且收益还这么高，对树体土壤还起了综合调理的作用！真的是不算不知道，一算吓一跳，刘大哥，你看到这么好的收成，你满意吗？下一季，还用不用？那么其他人呢？

三、录制VCR并追踪

1、录制大型示范观摩（团购会）VCR,尤其展示示范户全程种植过程和效果，农户信任度更高，“亮点”更亮，可以在各种会议播放。备注：此程序在观摩会召开的全程同步进行。

2、事后追踪没能到会的以及没有达到预期订货效果的，并总结，将货及时配送下去，并带动没参会的形成订货。

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